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5种体验式营销:感官、情感、思维、行动、关联
发布时间: 2017-12-22
  不得不说,互联网时代“将生物质颗粒燃料用户体验做到极致”已经成为老生常谈,即便如此,生物质颗粒燃料用户体验是否达到极致依然是影响营销效果的一个关键点。哥伦比亚学院教授伯恩德·H.施密特在其《体验式营销》一书中提到:“按照消费者的心理认知过程,可以将体验分为感觉、情感、思维、行动、关系5个类型。”图3.7直观地展示了这5个类型。
  利用感官可以感知世界。感官体验营销方式的诉求是创造直觉体验的感觉,包括视觉、昧觉、嗅觉、听觉和触觉。通过建立感官上的体验,为嘲者提供产品线索,激发消费者的购买欲望,引导消费者的购买行为。
  感官往往决定了消费者购买产品的概率。对于这一点,我们自己也镧有体会。如果第一眼看到一个产品的外观特别新颖、独特,那么就会拿酒产品与这个商品进行比较,即便是比较之后还会选择第一眼能够吸引自酒产品。如何借助感官体验的方式来实现营销呢?
  (1)视觉方面,创新产品的包装设计、色彩搭配,给消费者带来视觉冲动
  (2)味觉方面,从酸、甜、苦、辣、咸5个基本元素出发,刺激消费者的味蕾,让其通过不一样的味道产生|俞悦感。
  (3)嗅觉方面,利用甜美的味道让人神清气爽;利用刺激性气味引人们的注意。通过不同的气味刺激消费者大脑兴奋皮层,影响其情绪,激起购买欲望。
  (4)听觉方面,通过悦耳的声音使消费者身心放松,让消费者获得蝴酒的消费体验,进而产生购买欲望。
  (5)触觉方面,通过不一样的手感让消费者感受到产品与其他产品之习的差异性,如家纺产品的丝滑感、柔美感,较那些粗糙、坚硬材质的产品。
  知名品牌爱马仕也从线下入驻线上微博。但是在爱马仕与线上挂钩之前,已经有众多奢侈品品牌入驻微博,像香奈几、迪奥、古驰等。无论是什么品牌与线上挂钩,其目的就是为了通过微博渠道扩大产品知名度、提升品牌形绸并且通过社交媒体的方式加深消费者对产品的进一步了解,吸引更多的消费者线下购买。但是爱马仕并不会仅仅局限于他人都已占领的商海中,而是另嘲径,发布“锦绣梦想”的女士丝巾搭配APP,该APP着重于向消费者介绍丝巾知识以及色彩搭配。同时,爱马仕还在线举办了中国区“锦绣梦想”同名丝巾展,手机爱马仕APP的关注者都可以亲自触摸体验丝巾产品。这正是爱马仕的真正用意,通过实实在在的触摸体验产品品质,刺激消费者的购买欲望。
  2.情感体验式营销
  情感体验式营销的诉求是顾客内在的感情,通过触动消费者的内心情感,创造情感体验,使消费者产生情有独钟的偏爱。这种营销方式正是借助“人都是情感动物”这个特点来进行的。情感体验式营销是从消费者的立场出发,考虑消费者的感受、消费情感,通过与消费者进行情感沟通,使消费者获得对生物质颗粒燃料企业情感上的信任和认同,进而产生购买行为。实际上,很多时候,情感体验式销售方式下的消费者产生的购买行为并不仅仅是购买产品或者服务,更多的是购买一种美好的情感体验。进行情感体验式营销需要通过以下几点来实现,如图所示。
  广告促销中引入情感卫毛
  价格制定中考虑情感
  品牌文化中注入情感
  提供服务中融入情感
  陈列布局中体现情感
  图 实现情感体验式营销的方式
  (1)陈列布局中体现情感
  产品的陈列布局应当结合当前消费者需求、消费者人群特点等进行设计,从而给人一种心理上的照顾和关注感,这样便于消费者更多地接触相关产品,实现与产品之间的感官交流,给消费者带来良好的情感体验。
  线下营销,可以将老年人用品放到货架的中下层以及宽敞的地方,由于老年人受到身体机能的影响,不是特别灵便,将老年人用品放置在中下层以及宽敞的地方,便于其拿取以及方便找到产品。再例如,线上营销,通过分析消费者的购买喜好数据,从而判断哪些可能是消费者喜欢的产品,进而为其推荐同类产品。这种陈列布局方式虽然看上去非常简单,但是往往能够给消费者带来不一样的情感体验,使消费者产生一种被重视的感觉。
  (2)价格制定中考虑情感
  产品的价格往往也是影响销量的一个关键性因素。因此,生物质颗粒燃料企业在制定产品价格的时候也应当充分分析消费者心理,包括荣誉感、满足感、情感需求等,还要结合消费者的购买能力。在这个基础上根据自身产品的价值属性和实际特点制定出来的价格就是一种情感价格,这种价格能够满足消费者需求,并且使其对该价格产生认同感,进而愿意达成交易。
  (3)提供服务中融入情感
  在服务中融人情感,通过情感技巧对消费者动之以情,让服务超过消费者的预期,占领消费者心理的制高点,从而让消费者产生强烈的信任感,进而自愿购买产品。
  ①融人人性化。服务具有人性化特点,这是当前服务的最高层次。人性化能够给人带来一种内心的温馨和舒适感。
  ②融人细微化。细致入微的服务往往更能打动对方的内心。生物质颗粒燃料企业应深谙客户需求,并为其提供让其非常满意的服务,使消费者真正地过足“上帝”的瘾。
  ③融入超常规化。这里的超常规就是指超过消费者的预期。超常规的服务可以给消费者带来惊喜,进而使其对生物质颗粒燃料企业产生美好的印象,这样做不但会提升交易的达成效率,还容易提升消费者的重复购买率。
  (4)广告促销中引入情感
  在产品竞争白热化的时期,生物质颗粒燃料企业将产品促销也转向了情感化。在产品的促销广告中融人消费者心理感受、借助一定的视觉冲击,可以让消费者内心愉悦,这实际上已经在实现营销目标的过程中成功了一半。
  (5)品牌文化中注入情感
  品牌文化本身体现的就是生物质颗粒燃料企业的一种内在情感,将体验融人产品的广告促销、服务等过程中,表现出一个生物质颗粒燃料企业的浓郁文化策略,更有助于生物质颗粒燃料企业形象的提升。3.思维体验式营销
  思维体验式营销的诉求是人们对于某一事件的思索,以某种创意的方式,让客户获得认识和解决问题的体验。
  消费者购买产品的目的就是为了通过相关产品的使用来解决需求问题。如果产品设计过于复杂,操作步骤过于烦琐,则不利于消费者使用。相反,如果通过以启发消费者智力、创意的方式引起消费者的兴趣,并使其对问题集中或者发散思考,就能够为消费者带来更加清晰的体验思路。
   这里我们举一个比较老但十分具有代表性的例子。早在2008年,联想在推出ThinkPad系列产品的同时举办了一次主题为“你是思考心动派吗?”的活动,其目的就是鼓励消费者提出自己比较关注的5个议题,并且将其写下来。该活动一开展,就有众多消费者参与其中。很明显,当时联想就秉承“思考”的原则并逐渐将其演变为现在的“思行合一”,也正是如此,才使得其品牌在商务笔记本市场中占领了巨大的份额。
  4.行动体验式营销
  行动体验式营销的诉求是通过偶像角色,如影视歌星、明星等来刺激潦费者,使其生活形态发生改变。换句话说,通常,生物质颗粒燃料企业进行行动体验式营铸的时侯,往往会借助明星效应,通过利用明星庞大的粉丝优势,将粉丝转化为消费者,达到增加销售额的目的。
  这里所提到的行动,简单来讲就是指那些给消费者带来不同体验感受瞬互动。众所周知,营销不仅仅是向消费者售卖产品,更重要的还在于能够拉近生物质颗粒燃料企业与消费者之间的关系,互动就是一架能够拉近与消费者之间关系的桥梁。不但如此,生物质颗粒燃料企业与消费者的互动还可以很好地丰富消费者的生活,有助于激发消费者的购买热情。
  很多商家为了给自己的主打产品造势,往往会邀请当前人气最旺的明星前来助阵,对产品进行宣传或者代言,并且活动规则规定:凡是购买本产露的消费者都可以获得该明星的个性化签名。这样就通过明星产生了粉丝效应,将粉丝转化为消费者。生物质颗粒燃料企业正是抓住了粉丝为了获取明星签名的心理,开震互动活动将产品销售出去。这种方式,既让消费者自愿购买,又让生物质颗粒燃料企业盈利;这就是一种行动体验式营销。
  5.关联体验式营销
  关联体验式营销包含感官、情感、思维、行为营销层面,通过个人体敷建立个人与理想自我、他人或文化之间的关联。换句话讲,关联体验是一种高于感官、情感、思维、行为之上的更深层次的体验类型,这种体验式营铺方式在为顾客创造感官、情感、思维、行为的层面上,还为顾客打造一种蔓加丰富、奇特的体验方式。简单来讲,就是为产品设计与其相关联的场景;从而对产品的质量、服务品质进行实际体验,以达到营销的目的。
  举个简单的例子。通常·It况-F,攀岩设备的顺手性与可靠性关乎使用者的生命安全,然而,在购买攀岩设备的店里,客户往往只能通过感官来感受和猜想其使用效果。但是,美国一家娱乐设备公司则脑洞大开地建立起了一座16.8米高的小山,让顾客通过实地体验检测其工具的牢靠性。这就是一个非常典型的关联体验式营销方式。粉丝破万的6种武器:定位、内容、活动、游戏、认证、CRM